Партнерам и менеджерам:

• Мы рады, что можем, наконец, написать вам подробно о нашей новой фирме.
• Мы думаем, вы захотите побольше узнать о том, что привело к объединению трех компаний - "Пирс энд Компани", "Кэссэтт энд Компани, инкорпорэйтид" и "Меррилл, Линч энд Компани, инк.", - и вы захотите узнать, что мы собираемся дальше делать.

Первая часть рассказа проста. Она касается проблем, с которыми все мы, к сожалению, знакомы, - проблем депрессии в экономике, от которой наша отрасль еще не начала даже оправляться. В отрасли ценных бумаг, как и в остальных отраслях, кризис потряс наши фирмы до основания.

ОТРАСЛЬ ЦЕННЫХ БУМАГ ОКАЗЫВАЕТ НЕОБХОДИМЫЕ УСЛУГИ

На протяжении нескольких последних лет мы пытались перестроиться. Некоторые из нас немного отстают в понимании, что такая перестройка должна быть постоянной, а некоторые сомневаются в возможности удачного приспособления. Тем не менее мы убеждены: продажа и покупка акций, облигаций и других свидетельств залогов и прав собственности - фундаментальная отрасль, выполняющая необходимые услуги.

О том, что для нас не существует нехватки возможностей, говорит тот факт, что даже в прошлом году объем купленных и проданных акций и облигаций составил более тринадцати миллиардов долларов. По существу работа, стоящая перед нами, включает в себя согласование наших операций таким образом, чтобы расходы были пропорциональны существующим минимальным стандартам валового дохода; а затем увеличение валового дохода за счет приспосабливания нашей политики, чтобы отвечать стандартам и требованиям наших клиентов и общественного мнения. Чем раньше мы осознаем, что условия жизни могут никогда не совпасть с теми, что были двенадцать или пятнадцать лет назад, тем скорее мы настроимся на успех в нынешних и будущих условиях.

ВСЕ ДОЛЖНЫ ПРИСОЕДИНИТЬСЯ, ЧТОБЫ ВОССТАНОВИТЬ ВЕРУ

Нам надо проделать работу - нам, работающим в отрасли ценных бумаг, - работу по восстановлению веры в рынок ценных бумаг как места разумного инвестирования. Эту работу следует делать всем, находящимся в отрасли, и тем, кто, как мы считаем, там со временем будет. Но мы не собираемся ждать, пока кто-то другой начнет ее. Мы не толковее или не лучше наших конкурентов и мы вообще не думали вытеснять кого-либо из бизнеса. Но мы действительно признаем определенные основополагающие факты, с которыми приходится считаться в нашем бизнесе, - с его отношениями с общественностью, и мы собираемся положить этому начало.

Мы были бы рады сотрудничать с любым и каждым, кто видит впереди себя дорогу, так, как мы полагаем, видим ее мы. В наших планах и деятельности не будет секретов. Что соответствует нашим запросам, мы считаем в равной степени подходящим и для других, прямо или косвенно финансирующих отрасль, - наших конкурентов, банков, страховых компаний и т. д. Итак, наша цель взаимодействие с любым, кто пожелает приложить свою энергию и направить свое мышление на большую работу по спасению отрасли ценных бумаг как таковой и в процессе по спасению нас самих.

ДАВАЙТЕ УСТРАНИМ НЕНУЖНЫЕ ИЗЛИШЕСТВА

Как нам представляется, наша фирма должна сделать две важные вещи.

Одна из них - контроль над расходами по помещению. Давайте избавимся от всех и любых излишеств, не являющихся прямым вкладом в удовлетворение основных требований наших клиентов. Например, 86% наших клиентов ведут свои дела с нами по телефону. Им не требуются и не нужны искусно отделанные офисы. Они желают простоты, компетентной рабочей силы и хорошего справедливого обслуживания.

Что приводит нас ко второй цели. Мы разработали то, что считаем разумной политической программой. Она будет введена в действие, когда в конце этой недели наше объединение станет реальностью.

Партнерам и менеджерам:

• Мы рады, что можем, наконец, написать вам подробно о нашей новой фирме.
• Мы думаем, вы захотите побольше узнать о том, что привело к объединению трех компаний - "Пирс энд Компани", "Кэссэтт энд Компани, инкорпорэйтид" и "Меррилл, Линч энд Компани, инк.", - и вы захотите узнать, что мы собираемся дальше делать.
• Первая часть рассказа проста. Она касается проблем, с которыми все мы, к сожалению, знакомы, - проблем депрессии в экономике, от которой наша отрасль еще не начала даже оправляться. В отрасли ценных бумаг, как и в остальных отраслях, кризис потряс наши фирмы до основания.

ОТРАСЛЬ ЦЕННЫХ БУМАГ ОКАЗЫВАЕТ НЕОБХОДИМЫЕ УСЛУГИ

На протяжении нескольких последних лет мы пытались перестроиться. Некоторые из нас немного отстают в понимании, что такая перестройка должна быть постоянной, а некоторые сомневаются в возможности удачного приспособления. Тем не менее мы убеждены: продажа и покупка акций, облигаций и других свидетельств залогов и прав собственности - фундаментальная отрасль, выполняющая необходимые услуги.

О том, что для нас не существует нехватки возможностей, говорит тот факт, что даже в прошлом году объем купленных и проданных акций и облигаций составил более тринадцати миллиардов долларов. По существу работа, стоящая перед нами, включает в себя согласование наших операций таким образом, чтобы расходы были пропорциональны существующим минимальным стандартам валового дохода; а затем увеличение валового дохода за счет приспосабливания нашей политики, чтобы отвечать стандартам и требованиям наших клиентов и общественного мнения. Чем раньше мы осознаем, что условия жизни могут никогда не совпасть с теми, что были двенадцать или пятнадцать лет назад, тем скорее мы настроимся на успех в нынешних и будущих условиях.

ВСЕ ДОЛЖНЫ ПРИСОЕДИНИТЬСЯ, ЧТОБЫ ВОССТАНОВИТЬ ВЕРУ

Нам надо проделать работу - нам, работающим в отрасли ценных бумаг, - работу по восстановлению веры в рынок ценных бумаг как места разумного инвестирования. Эту работу следует делать всем, находящимся в отрасли, и тем, кто, как мы считаем, там со временем будет. Но мы не собираемся ждать, пока кто-то другой начнет ее. Мы не толковее или не лучше наших конкурентов и мы вообще не думали вытеснять кого-либо из бизнеса. Но мы действительно признаем определенные основополагающие факты, с которыми приходится считаться в нашем бизнесе, - с его отношениями с общественностью, и мы собираемся положить этому начало. Мы были бы рады сотрудничать с любым и каждым, кто видит впереди себя дорогу, так, как мы полагаем, видим ее мы. В наших планах и деятельности не будет секретов. Что соответствует нашим запросам, мы считаем в равной степени подходящим и для других, прямо или косвенно финансирующих отрасль, - наших конкурентов, банков, страховых компаний и т. д. Итак, наша цель взаимодействие с любым, кто пожелает приложить свою энергию и направить свое мышление на большую работу по спасению отрасли ценных бумаг как таковой и в процессе по спасению нас самих.

ДАВАЙТЕ УСТРАНИМ НЕНУЖНЫЕ ИЗЛИШЕСТВА

Как нам представляется, наша фирма должна сделать две важные вещи.

Одна из них - контроль над расходами по помещению. Давайте избавимся от всех и любых излишеств, не являющихся прямым вкладом в удовлетворение основных требований наших клиентов. Например, 86% наших клиентов ведут свои дела с нами по телефону. Им не требуются и не нужны искусно отделанные офисы. Они желают простоты, компетентной рабочей силы и хорошего справедливого обслуживания.

Что приводит нас ко второй цели. Мы разработали то, что считаем разумной политической программой. Она будет введена в действие, когда в конце этой недели наше объединение станет реальностью.

ПОМОЩЬ НАШИМ КЛИЕНТАМ В ОЦЕНКЕ ВЕРОЯТНОСТИ ОТКЛОНЕНИЯ

Практически во всех операциях, осуществляемых за счет клиентов, фирма будет выступать только как комиссионный брокер. Однако в случае операций с ценными бумагами, в которых фирма действует как принципал, клиент будет извещен заранее.

При поставке информационных аналитических печатных отчетов по ценным бумагам, с которыми фирма не оперирует в качестве принципала, фирма намерена указывать в таких отчетах размер совокупного прямого и непрямого владения такими ценными бумагами, а также дату отчета фирмы и ее основных партнеров. Подобная информация будет даваться следующим образом: если совокупная стоимость таких ценных бумаг меньше 50.000 долл., она будет называться "малый интерес" (small interest); если она будет в пределах от 50.000 долл. до 100.000 долл., она будет называться "средний интерес" (substantial interest); если стоимость будет превышать 100.000 долл., она будет называться "большой интерес" (large interest). Цель сообщения помощь клиенту в оценке вероятности и размера отклонения со стороны фирмы в представлении фактов, касающихся отдельных ценных бумаг.

На протяжении последних лет это было основной целью брокеров, но мы намерены опробовать это специфическое практическое применение как часть наших планов на 1940 год.

ОБЯЗАТЕЛЬНАЯ ПОМОЩЬ ДЛЯ ЕЩЕ БОЛЬШЕЙ ЗАЩИТЫ

Вам, возможно, интересно знать, как ваши старшие партнеры относятся к Комиссии по ценным бумагам и биржам. Мы расскажем вам. Мы полностью согласны с основной целью законов Комиссии по ценным бумагам и биржам, направленным на обеспечение инвестора соответствующей информацией и запрещение манипуляций и мошенничества, и мы заверяем наших клиентов в полном сотрудничестве со всеми последующими усилиями, предназначенными для дальнейшего укрепления этих основных целей. Однако никакие предписания и установки не могут притязать ни на гарантирование прибылей, ни на страхование от убытков. Но мы полагаем, наши клиенты могут смело пользоваться биржами для инвестирования и спекуляций с уверенностью, что там нет крапленых карт.

НАШ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ ОТДЕЛ БУДЕТ ПРИДЕРЖИВАТЬСЯ ФАКТОВ - ЧЕТКО ПРЕДСТАВЛЕННЫХ

Теперь по вопросу консультирования клиента по его инвестициям: мы не думаем, что можем управлять брокерской фирмой и быть хорошим инвестиционным советником в одно и то же время. Все, что нам надо будет продавать, - это услуги и факты. Поэтому мы собираемся осуществлять в нашем исследовательском отделе небольшую исследовательскую деятельность. Мы не думаем, что что-то случилось с нашей исследовательской работой, но мы хотим видеть, что она как можно полнее использует все имеющиеся данные, представляет их в наиболее понятной форме, а затем позволяет фактам говорить самим за себя. Другими словами, мы собираемся поставлять факты, не приукрашенные советом. Советов больше не будет, если только о них специально не попросят, и только с одобрения одного из наших партнеров или менеджеров.

СЛУХИ И "ГОРЯЧИЕ ПОДСКАЗКИ" ПОД ЗАПРЕТОМ

Давайте взглянем на наших зарегистрированных представителей, или специалистов по обслуживанию клиентов. Они представляют важный этап нашей новой работы, главным образом потому, что мы считаем, что сможем дать им возможность действовать на иной и более разумной основе, чем это было в прошлом. Одна из проблем в нашем деле - потенциальный конфликт интересов между клиентом и специалистом по обслуживанию клиентов, появившийся в результате компенсационных правил, которые мы считаем неправильными. Мы собираемся уменьшить, возможно, даже убрать потенциальный конфликт интересов.

Говоря между нами, мы считаем лучшим названием для таких людей "служебные представители" (service representatives). Оно лучше всего выражает то, какими мы бы хотели иметь их в нашей организации. Мы считаем, что, служа исключительно клиентским интересам, без всяких других соображений, служебные представители будут в действительности наилучшим образом служить своим собственным интересам, а также интересам фирмы. Для достижения этой цели они будут содействовать своим клиентам в получении всех желаемых фактических данных; они не будут предлагать совета в отношении покупки или продажи ценных бумаг или товаров, кроме советов при тех ограничениях, о которых упоминалось несколькими абзацами раньше; они не будут распускать слухи, "конфиденциальные намеки" или "горячие подсказки", предназначенные повлиять на покупку или продажу.

КЛИЕНТЫ БУДУТ ГОВОРИТЬ, КАКОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ ОНИ ХОТЯТ

Наши клиенты сами определят рамки услуг, которые они хотят получать. Их попросят заполнить анкету, точно указав желаемый вид услуг. В дальнейшем представители ограничат свою деятельность строго указанными пределами.

Чтобы эта политика стала реально работающей, мы планируем соотнести заработную плату наших представителей в основном с качеством обслуживания, предоставляемого нашим клиентам. Их стоимость будет определяться в целом по степени успеха, с которым они удовлетворяют клиентов, и таким образом привлекают еще больше клиентов. По нашему мнению, это единственно разумный путь увеличения дохода наших представителей.

Вся эта политика означает: мы считаем, что лучшие шансы роста нашего предприятия лежат скорее в конструктивном построении всего бизнеса, чем в допускающих условиях, косвенно создающих препятствия для роста торговли существующих клиентов.

С тем, чтобы партнеры и менеджеры могли как можно больше содействовать осуществлению этой новой справедливой услуги, мы планируем в значительной степени освободить их от обычных обязанностей так, чтобы их услуги были в распоряжении любого трейдера, большого или малого, которому могут потребоваться их экспертные знания или квалифицированная помощь.

В ДНИ ПАНИКИ ИНТЕРЕСЫ НАШИХ ПОСТОЯННЫХ КЛИЕНТОВ НА ПЕРВОМ МЕСТЕ

Когда количество сделок взлетает со среднего дневного показателя до нескольких миллионов акций в день, тогда услуги вашего брокера должны пройти проверку в чрезвычайной ситуации. И как раз в такие дни клиент требует наилучшего обслуживания для защиты или открытия его позиции.

Хотя "Меррилл Линч, Пирс энд Кэссэтт" создали одну из самых быстрых и наиболее точных передаточных систем для исполнения ордеров, мы признаем, что ошибки или задержки все еще могут происходить. Там, где ошибки происходят непосредственно из-за персонала фирмы или по любой другой причине, находящейся в сфере нашего контроля, мы, конечно, сделаем соответствующую корректировку. Во всех остальных случаях будут предприняты усилия по ускорению расчетов посредством стандартного порядка, установленного Нью-Йоркской фондовой биржей. Мы надеемся, поводы для таких корректировок будут редкими. О проблеме здесь сказано только потому, что там, где замешаны люди и оборудование, всегда есть возможность ошибки.

Мы полагаем, что имеем разумную программу, но недостаточно только разработать и выполнять разумную программу. Люди должны знать о ней. Вот почему мы собираемся давать некоторую рекламу.

ОТРАСЛЬ ЦЕННЫХ БУМАГ ВАЖНА ДЛЯ ВСЕГО НАШЕГО ГОРОДА

В заключение выражаем нашу непоколебимую уверенность в будущем нашей страны, в фундаментальной прочности экономики нашего типа - капитализма - и в неотъемлемом месте, занимаемом отраслью ценных бумаг в этой экономике. Мы считаем, отрасль ценных бумаг вкладывает больше, чем большинство людей это осознает, в развитие и благосостояние всего нашего народа. Она соединяет вместе тех, кто нуждается в средствах для промышленного развития, и тех, у которых есть средства для инвестирования. Она обеспечивает предприятия средствами для строительства новых заводов, закупки новых машин, для финансирования новой продукции, создания и поддержания занятости.

Отрасль ценных бумаг обеспечивает государство средствами для поддержания государственных учреждений и развития гражданского строительства; заставляет работать сбережения, давая буквально миллионам людей частичное владение предприятиями и, таким образом, вносит вклад в наш экономический прогресс.

Подсчитано, что от шести до десяти миллионов американцев владеют облигациями, от девяти до одиннадцати миллионов владеют акциями. Пятьдесят миллионов из нас имеют полисы страхования жизни, большая часть активов которых инвестирована в ценные бумаги в качестве защиты застрахованных. Более чем тринадцать миллионов из нас имеют сбережения в взаимно-сберегательных банках, и двадцать шесть миллионов имеют депозиты в национальных банках и банках штатов и трастовых компаниях, где их деньги инвестированы в ценные бумаги для получения дохода. Сотни частных школ и колледжей, госпиталей и других организаций поддерживаются фондами, инвестирующими в ценные бумаги.

НАША РАБОТА - ЗАСТАВИТЬ АМЕРИКАНСКУЮ ЭКОНОМИКУ РАБОТАТЬ

Без рынка ценных бумаг вся наша система пришла бы в упадок или была бы радикально изменена наподобие того, что сделали некоторые европейские правительства. Мы не считаем, что предубеждены в своем мнении, что американская система экономики так же хороша, как любая другая когда-либо придуманная человеком - и мы имеем это в виду с позиции народа в целом, а не только нескольких привилегированных человек.

Наша задача сделать эту систему работоспособной, продолжать совершенствовать ее в направлении, уже установленном правительством и нашими собственными добровольными усилиями. Наша цель увидеть точку зрения других людей и согласовать наши интересы. Наша цель двигаться вперед, используя все свои возможности - моральные, интеллектуальные, финансовые - к цели, которой может достичь наша страна, и где мы сами сможем получить вознаграждение за честно приложенные умственные усилия. Мы считаем, вместе мы сможем внести стоящий вклад в наше личное и общественное благосостояние.

Чарльз Мерил.

Источник: http://www.bull-n-bear.ru/articles/?articles=merrill4